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Com o desenvolvimento do mercado e a mudança no comportamento dos consumidores, torna-se cada vez mais necessário o estabelecimento de estratégias que ultrapassem apenas a capacidade de vendas, o que exige um gerenciamento comercial.
Essa aplicação é essencial, visto que garante um aumento na eficiência das ações, fazendo com que as vendas aumentem, juntamente com a rentabilidade do negócio. Contudo, é preciso realizar um planejamento e organização para tal.
Do que se trata o gerenciamento comercial?
Seguindo a ideia do seu nome, o gerenciamento comercial se refere à gestão dos recursos voltados para as ações comerciais da empresa, sendo elas as vendas e a garantia de equilíbrio interno dela.
Portanto, o seu processo deve definir quais serão suas estratégias comerciais, quais ações serão implementadas para ter o aumento da produtividade, como reduzir custos e aumentar o lucro, mas, acima de tudo, como satisfazer os clientes.
Nesse contexto, essa área pode admitir diversas funções e responsabilidades, fazendo o seu papel de forma essencial para o desenvolvimento da companhia, sendo algumas delas:
- Representar o setor de vendas na interação com outros setores;
- Garantir o ritmo de vendas;
- Aumentar a motivação dos colaboradores;
- Acompanhar métricas e resultados;
- Capacitar os vendedores;
- Desenvolver campanhas comerciais;
- Manter a satisfação dos consumidores;
- Analisar e monitorar a concorrência;
- Acompanhar o andamento do mercado e da economia.
Sendo assim, a equipe precisa estar preparada para as ações durante todo o processo de vendas, uma vez que interage com as demais equipes e influencia na jornada do consumidor.
Como realizar o gerenciamento comercial
Nesse cenário, é possível destacar algumas dicas capazes de facilitar e tornar o processo de realização das ações com excelência.
Por esse motivo e para auxiliar os responsáveis durante seu desenvolvimento, acompanhe a análise das principais.
1 – Crie uma estratégia de vendas
Tenha em mente que, com as mudanças do mercado e do consumidor, não adianta mais apenas ter um produto ou serviço de qualidade. É preciso fazer com que todas as estratégias sejam eficazes e entreguem algo que consiga vender.
Para isso, a marca deve garantir a capacitação e presença de bons vendedores, investindo em ferramentas capazes de garantir uma venda cada vez mais efetiva, de acordo com os objetivos desejados.
O que significa que, para uma empresa de limpeza de colchão box, seria interessante criar uma central de atendimento ao cliente com especialistas em comunicação, o que permitiria um aumento nas vendas por meio da troca para a venda em si.
2 – Abuse das tecnologias
O uso das tecnologias permite a uma empresa o acesso a diversas funcionalidades capazes de direcionar o seu trabalho, diminuir o tempo de realização das tarefas, otimizar a comunicação e muitas outras atividades.
Logo, é muito importante que elas estejam presentes no cotidiano da empresa, servindo para os colaboradores como uma forma de auxiliá-los em suas ações e tornar as estratégias mais eficientes.
Por exemplo, a implementação de bons softwares comerciais em uma companhia de lavagem de fachada permite o acesso a informações relevantes para as estratégias, como análise de resultados, fazendo com que ela mensure suas ações.
Consequentemente, ela poderá saber quais pontos foram os diferenciais e mais agradaram os seus consumidores, assim como aqueles que não deram resultados, permitindo a sua adaptação e melhoria contínua.
3 – Estabeleça metas
As metas servem como orientadoras de todas as estratégias, ou seja, elas serão o que a empresa deseja alcançar, fazendo com que suas ações sejam voltadas para ter esse ponto como resultado.
No entanto, é essencial destacar que elas devem ser concretas, objetivas e mensuráveis. Concretas, pois não adianta desejar algo que não condiz com a realidade daquele negócio, uma vez que não serão alcançadas, desperdiçando tempo e energia.
Em seguida, devem ser objetivas, para que os colaboradores compreendam onde eles precisam chegar e tenham uma ideia do que será necessário para tal.
Por fim, precisam ser mensuráveis, porque a equipe deve compreender sua evolução em relação às suas ações e definir quando de fato elas foram alcançadas.
Logo, se o objetivo de um negócio de instalação de piso elevado em ardosia deseja aumentar o seu alcance, ela deve definir como seu objetivo “aumentar em x% o número de novos clientes em um período de x meses”.
Dessa forma, será possível compreender especificamente quais ações são necessárias e avaliar a sua evolução ao longo do período de aplicação, tornando o processo de gerenciamento mais simples.
4 – Não se esqueça de fazer ofertas
No setor comercial, é imprescindível a realização de ações que movimentam as vendas, o que acontece de maneira muito eficaz a partir das ofertas e promoções, principalmente em grandes datas comemorativas, como a Black Friday e o Natal.
Contudo, é preciso ter muito cuidado e atenção durante a preparação dessa estratégia, afinal, se os gastos e ganhos não forem calculados corretamente, a organização pode sofrer prejuízos financeiros.
Uma outra opção é, por exemplo, para uma promoção de instalação de piso de cimento polido, é recomendado conversar com os fornecedores em busca de diminuição dos gastos de produção, atraindo mais clientes e sem gastar mais do que o necessário.
5 – Tenha controle sobre o estoque
No momento de vendas, não ter controle sobre a disponibilidade do estoque pode ser um ponto bastante prejudicial para a imagem do negócio, uma vez que pode aparecer um cliente em busca de produtos e, por indisponibilidade, ter que procurar o concorrente.
Sendo assim, deve-se manter uma planilha ou softwares que informe a quantidade exata de material disponível em tempo real e que seja facilmente atualizável.
Além disso, essa organização e controle sobre a disponibilidade, evita gastar dinheiro com materiais já existentes ou comprar outros em abundância.
Um exemplo, uma loja que sabe o número certo de bateria heliar 60 a em seu estoque, será capaz de realizar uma oferta e, a partir de análises de vendas anteriores, comprar a quantia exata esperada, sem gastar em excesso ou falta, atendendo pedidos dos clientes.
6 – Tenha controle sobre o financeiro
Outra dica de grande valor é possuir controle sobre o estado financeiro da empresa, evitando sempre ficar negativado ou adquirir dívidas, pois isso irá prejudicar o desenvolvimento do negócio e sua imagem perante o mercado como um todo.
Assim, se uma empresa sabe o quanto ela deve pagar de taxas fixas e adicionais naquele mês, poderá direcionar adequadamente o que sobrar, como investindo na divulgação de sua porta balcão de vidro, ao invés de fazer inúmeras promoções aleatórias.
É importante dizer que a busca por ajuda de terceiros não é um problema e deve ser realizada com certa frequência, afinal, essas pessoas têm maior conhecimento sobre o assunto e podem dar ideias de ações efetivas para evitar transtornos futuros.
Para isso, deve-se criar uma planilha e atualizá-la constantemente, garantindo que todas as suas informações fiquem armazenadas em um local de fácil acesso, possibilitando que ela tenha consciência do quanto pode gastar.
7 – Invista na comunicação
A comunicação é um ponto essencial para o gerenciamento comercial, uma vez que, internamente, garante o alinhamento dos pensamentos e das ações e, externamente, o estreitamento do relacionamento com a sua audiência.
Logo, deve-se criar técnicas de marketing para atingir o público-alvo e interagir com eles em seus diferentes canais de comunicação, como e-mails, redes sociais e postagens em blogs, sempre respondendo aos seus comentários e mostrando que eles são ouvidos.
Deste modo, uma empresa que fez uma publicação de como utilizar o roupeiro de aço como decoração para seu blog, precisa conversar com seus leitores nos comentários, afinal, o conceito de gerenciamento também está diretamente ligado a satisfazer o cliente.
8 – Promova inovação
Por fim, com a constante evolução do mercado, é fundamental que os produtos evoluam juntos e não percam a sua “validade”, garantindo atualização constante da empresa e adequação com a realidade.
Como ações a serem feitas, o negócio deve estar sempre buscando as informações sobre as tendências do mercado e de seu nicho, valorizando aquilo que está em alta entre os consumidores.
Por exemplo, se as pessoas estão se interessando mais em customizar suas roupas, uma marca pode criar uma nova camisa para uniforme personalizada, lançando um novo produto que esteja de acordo com os desejos do público.
Considerações finais
O gerenciamento comercial é fundamental para todas as empresas que mantém contato com a audiência, vendendo produtos ou serviços, uma vez que promove a realização de diversas ações capazes de tornarem o trabalho mais eficaz e satisfatório para o cliente.
Portanto, é importante seguir algumas ações, como as que foram analisadas ao longo deste artigo, visando a sua implementação correta e o acesso aos resultados desejados.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.