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Termo usado para demonstrar a metodologia de abordagem do consumidor, o outbounder marketing é uma classe de técnicas em publicidade e atendimento que se assemelham ao modelo mais tradicional de persuasão do potencial cliente à compra.
O termo em inglês é formado por uma justaposição das palavras “out” e “bound” que significam, respectivamente, “fora” e “limite”. Seu significado pode ser entendido como algo que vai além das fronteiras, que se projeta para fora de um limite previamente estabelecido.
No contexto empresarial, esse limite pode ser definido como o local de operação da empresa, determinado pelo lugar físico da sua produção de bateria 60 am ou pelo seu ambiente organizacional, formado pela interação entre profissionais do negócio.
O outbound marketing resgata a imagem do vendedor que anuncia seus produtos em feiras ou ambientes abertos, fora da loja ou estabelecimento propriamente dito. Apesar da ampla inserção tecnológica, o modelo resgata aquilo que há de melhor no marketing tradicional.
Outbound versus Inbound: métodos de marketing
Outbound marketing é um termo usualmente mencionado junto ao inbound marketing, técnica que busca atrair o cliente através da produção de conteúdo sobre temas relacionados, como projetos arquitetônicos, impulsionando-o a iniciar o contato.
O principal diferencial entre as metodologias está na previsão de quem será o primeiro a estabelecer contato, se a empresa, no formato do vendedor, previsto no outbound ou o próprio cliente, atraído pela compatibilidade com a marca, expresso no inbound.
Em todo o caso, as técnicas que nascem de ambos os modelos de abordagem podem ser combinadas no modelo outbound, uma vez que a dicotomia nasce com o desenvolvimento dos veículos de comunicação em massa, em especial a TV e a internet.
No segundo caso, o acúmulo de dados, originando a Big Data, cria um espaço para exploração do comportamento da audiência, permitindo as pesquisas de mercado que permitem a calibração dos interesses da empresa às necessidades do cliente.
Os resultados mais evidentes desse tipo de prática é a criação de produtos de melhor qualidade e campanhas mais atraentes para o usuário, que passa a consumir material publicitário sobre manutenção de fogão como parte do seu entretenimento.
No inbound e outbound marketing, as pesquisas de mercado e do comportamento do cliente são usadas para identificar o perfil de consumidor mais adequado ao produto que se pretende vender, ou seja, o indivíduo que precisa dessa mercadoria.
No caso do inbound, essa necessidade é nutrida, desenvolvida gradativamente pela produção de conteúdo até motivar o cliente a estabelecer contato. No outbound, uma vez identificado o público-alvo, a prospecção acontece.
Métodos usados no outbound
Também conhecido como marketing de interrupção, o outbound trabalha em uma zona de maior risco. Por iniciar a comunicação, a aplicação do método pode apresentar um número maior de cancelamentos, mas ao mesmo tempo, um igual volume de vendas convertidas.
Como uma metodologia de alto risco e rápido retorno, o outbound marketing se instala nos meios de comunicação por meio de várias técnicas, que podem ser aplicadas em conjunto ou combinadas para uma melhor experiência do usuário. São elas:
1 – E-mail marketing
O uso do e-mail para operações de marketing está entre os recursos com maior grau de aderência nos espaços corporativos, empregados por corporações de pequeno a grande porte, visto que sua implementação é simples e barata.
A empresa identifica e recolhe informações de seu público-alvo, enviando mensagens periódicas com anúncios de produtos que mais se adequem às preferências, renda e necessidades do consumidor, como um guarda corpo alumínio em promoção.
Junto aos anúncios, uma estratégia de e-mail marketing pode ser aplicada em campanhas promocionais, como liquidações e festivais de desconto e brindes, tornando a oferta mais atrativa para o consumidor.
Um dos principais riscos desse método é o spamming, o envio excessivo de mensagens repetitivas para um endereço de e-mail, vistos pelo usuário como uma invasão a sua privacidade.
Para evitar esse efeito, busque criar mensagens variadas, oferecer novas propostas e avaliar a frequência de envio do e-mail. Proponha também um canal rápido para a retirada do endereço da lista de cadastro, promovendo maior transparência.
2 – Telemarketing
Método famoso ao final dos anos 1990 e início dos anos 2000, o telemarketing consiste na realização de ligações para indivíduos com perfil que se encaixa no público-alvo de determinado produto, como tijolo vazado para uma construtora.
Através de um banco de dados, o profissional de telemarketing adapta a estratégia de prospecção às necessidades do indivíduo, oferecendo os produtos mais compatíveis com suas preferências.
Após crises causadas pelo discurso engessado e pela rejeição crescente do usuário, as operações de telemarketing foram forçadas a renovar-se, como forma de continuar relevante como método de outbound marketing.
O foco principal das novas estratégias é estabelecer uma abordagem mais personalizada e torná-la mais interessante ao usuário. Uma oficina de alinhamento e balanceamento, por exemplo, depende de uma prospecção especializada no seu telemarketing.
3 – Anúncios pagos
Os anúncios pagos são estratégias de outbound utilizadas com o auxílio de plataformas especializadas na criação e divulgação dessas peças publicitárias. Estampando sites de diversas categorias, consistem em um material gráfico persuasivo.
As opções de anúncio pago são diversas e se aplicam a todo tipo de público. Uma das melhores formas de investir nessa modalidade é realizar pesquisas de palavras-chave que permitam a criação de um orçamento adequado às possibilidades da empresa.
Tais peças também surgem na forma de vídeos curtos, se assemelhando à televisão. O segredo, neste caso, é tornar a publicidade interessante para o usuário. Portanto, construa uma storyline que mantenha a atenção do leitor durante todo o processo.
4 – Prospecção direta
Aplicáveis no consumidor final e nas vendas para outras empresas de itens como amortecedores dianteiros, a prospecção direta acontece quando um vendedor inicia uma conversa direta com o cliente, de modo a tornar inegável sua oferta.
Um método que aumenta o potencial de resultados diretos, a prospecção direta equivale à etapa de qualificação do lead no inbound, com a diferença que, enquanto no segundo caso o cliente já demonstrou interesse no negócio, o primeiro trata com um desconhecido.
Por essa razão, é necessário um profundo trabalho de pesquisa em segmentação do cliente, de maneira que o vendedor construa uma estratégia personalizada para cada abordagem, especialmente no que se refere ao mercado B2B.
Marcado pela negociação entre empresas, o mercado B2B possui períodos de prospecção mais longos quando comparados ao mercado B2C, isto é, voltado para o consumidor final.
Por isso, a prospecção deste grupo é ainda mais especializada, exigindo habilidades de venda mais profundas da equipe responsável, bem como um amplo conhecimento do produto que será oferecido.
O que é necessário nessa estratégia?
Como uma metodologia mais tradicional e antiga, o outbound marketing passou pelo teste do tempo. Enfrentando diferentes fases dos mercados nacionais e globais, acumulou uma série de erros e acertos que devem ser observados com atenção.
Para implementar uma estratégia efetiva de outbound marketing, atraente por sua capacidade de gerar resultados robustos a curto prazo, é necessário nutrir as seguintes qualidades em uma equipe de prospecção:
Cultura de dados
Uma cultura de dados é o pensamento, inserido no espaço corporativo por meio de suas lideranças, da ação como uma consequência da pesquisa, essencial para qualquer planejamento. Determinadas instalações pode acelerar o processo, como:
- Bancos de dados relacionais;
- Fichas eletrônicas de pesquisa;
- Tabelas e infográficos atualizados em tempo real;
- Qualificação profissional em dados.
O outbound depende de profunda aplicação em pesquisa para funcionar, uma vez que sua ênfase na personalização é mais intensa, devido à mudança na ordem entre a abordagem e a nutrição do lead.
Comunicação e gestão de pessoas
No outbound marketing, os leads são considerados todo indivíduo ou empresa que se encaixa no perfil de público ideal analisado nas pesquisas de mercado. Diferentemente do inbound, não há um processo de qualificação anterior à abordagem.
Desse modo, o primeiro contato com o cliente pode ser repleto de rejeição inicial da proposta, motivado pela percepção de estar consumindo propaganda. A equipe responsável pela prospecção tem nas mãos todo o trabalho de nutrição de um lead cru.
Considere uma empresa de higienização e hidratação de bancos de couro como um exemplo. Voltada para o consumidor final, seu público-alvo são proprietários de automóveis de alto padrão, com rotinas corridas e pouco tempo para cuidar dos seus bens.
A prospecção deste cliente tende a ser mais direta e objetiva, mas executar essa operação sem invadir o espaço pessoal do indivíduo exige habilidades de comunicação que devem ser trabalhadas pelos responsáveis na gestão de pessoas da equipe de vendas.
Conclusão
O outbound marketing é um dos métodos mais testados de aquisição de clientes para uma empresa, aplicável em qualquer ambiente organizacional, para qualquer tipo de público-alvo e com a ajuda de variados meios de comunicação.
Para investir nessa prática, é importante estabelecer uma estratégia clara, com critérios rigorosos e um plano de ação inteligível para todos os membros da equipe. Como uma execução de alto risco, os métodos de outbound não podem ser ambíguos.Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.